内容提要

I: 出口转内销是什么意思

II: 形成原因

III: 缺点

IV: 解决方法

出口转内销是什么意思

出口转内销曾是上世纪80年代颇为流行的一个词，内销品是高品质的代名词。

出口转内销指原来已经出口到外国的情况下，由于各种原因，经由各种渠道返回本土销售。本来打算出口国外的产品，因为各种原因（如贸易壁垒、国家政策的变更，本国与外国的关系发生变化等）不能出口到国际市场，厂家或商家为了减少损失，将货物在本国国内销售，或者是出货到国外后，在核销单过期之前未能收汇并核销的。当发生出口转内销之后，本次出口的这批货将由出口的商品变成内销的商品，不能再被定义成出口商品了。



形成原因：

中国的出口转内销的形成原因包括：

一，国产商品由于贸易壁垒等贸易障碍原因，不能顺利到达目的地，需要返回国内；

二，国产商品由于国家政策的变更不能顺利到达目的地，需要返回国内；

三，国产商品由于本国与外国的友好关系发生变化等原因，无法到达目的地，需要退回国内；

四，由于产品质量或经济纠纷或其他原因（如船期延误）需要退回国内，或退回国内是更合适的选择。

缺点：

缺品牌

缺品牌，但不缺技术：做加工，做出口，不需要品牌，只需要提供低廉的生产成本和生产能力，质量有保证就可以，但做国内市场，做消费市场，需要的是品牌，出口型企业不缺技术，但缺少的是品牌。对出口型企业来讲，为国外企业的代加工经验，具备了强大的技术能力，唯独没有的是自有品牌，且不被国人所知和认可，这是出口企业转内销所遇到的第一道坎。

缺营销

外向性企业重技术，缺市场

缺营销，但不缺产品：出口型企业产品齐全，可对开拓国内市场而言，却没有营销产品，营销能力。做生产和代加工，并不需要针对终端市场的营销，但做国内市场销售，就必须面对一线市场，而这一点，也正是出口型企业所缺少的。缺营销，但不缺产品，转内销，就是要解决如何把现有产品做好营销的问题。

缺经验

缺经验，但不缺市场：消费市场是一潭深水，会游泳的人游得乐哉悠哉，不会游的人却会呛得满口是水。中国消费市场的巨大和旺盛是不可否认的，所以，对出口型企业来讲，并不缺少市场容量，缺少的恰恰是他们运作市场的经验。

缺资源

缺资源，但不缺机会：中国市场经济刚刚满三十年，很多行业还很不成熟，蕴藏着巨大的成功机会，如提到的背包行业，中国目前还没有一个龙头品牌，对各位而言，机会还是很大的。但对企业来讲，缺少的正是运作市场所需要的资源，一没有品牌，二没有网络，三没销售渠道，所有的外贸企业均如此。这是出口企业转内销通通存在的问题，机会就在眼前，就看如何开拓市场，抓住机会了。

解决方法：

企业首先要认清外贸形势，国外的反倾销、反补贴等贸易保护主义的已经成为常态。必须在巩固国外市场的同时，主动作出改变，积极拓展国内市场。伴随国内消费市场扩大、需求结构升级, 给外贸企业出口转内销带来的空间是极大的，可以说，外贸企业能否长期发展取决于是否抓住了国内消费暴增的机遇。当然, 并不是所有的出口企业要“转身向内”，要全面衡量自身优势劣势, 机遇挑战,尤其是转型的机会成本，从而做出正确决策。

一旦做出出口转内销的决定，企业就要逐渐适应国内市场环境、竞争规则，改变外贸的订单制贸易销售模式，采取灵活业务方式, 如降低最低起订量, 或对同一区域范围内的多家国内买家小额采购订，整合转化成外贸企业熟悉的大批量订货。若想开发出在国内适销对路的商品，就必须对国内市场的进行营销调研、分析研究国内市场供需状况，抓住国内消费者需求，研发适合国内市场的品类和式样, 建立适应内销的组织架构, 组建内销队伍, 开发内销渠道, 做好终端服务,和市场维护工作。通过自建和利用中间商建设两种方式进行销售渠道建设。

从长远而言，还要不断自主创新，实现从产品提供商向价值提供商转变，塑造具有核心内涵与价值的核心竞争力，赢得市场的话语权。这需要外贸企业根据实际情况打造和培育自主品牌，通过增加附加值不断提高产品的含金量，在产品结构上求新求变、不断升级，通过创新制造特色产品，提升品牌的知名度。